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Estas dos preguntas son fáciles de responder, distienden al postulante, generan un contexto para preguntas posteriores, le estimulan a hablar de manera descontrolada y de paso el entrevistador se beneficia al empezar la entrevista sin la presión de di...
Guido Brítez Socio gerente de Sunergos En un artículo anterior, mencioné que Patrick Lencioni recomienda que, además de las competencias específicas y los conocimientos técnicos necesarios para el puesto, un seleccionador de personal siempre busque can...
Guido Brítez Socio gerente de Sunergos En las entrevistas de selección, preguntas ingenuas son aquellas que no agregan ningún valor para evaluar a los postulantes por ser fácilmente manipulables o ensayadas de memoria, y por lo tanto son una pérdida de...
Guido Brítez Socio gerente de Sunergos La Técnica de Entrevista de Selección por Competencias es una técnica semi estructurada que busca predecir el desempeño futuro de un candidato a partir de su comportamiento pasado en situaciones reales. Con el tie...
“Siempre tenía en mente al cliente” Ante esta frase, es necesario interrumpir y decir: “Te pido un ejemplo concreto del pasado, en el que lograste algo importante al tener siempre en mente al cliente” “Yo siempre luego…” o “Lo que yo hago siempre es…”...
Guido Brítez Socio gerente de Sunergos La herramienta clave del coach del desempeño es la pregunta, sin embargo, los gerentes en sus conversaciones generalmente no las utilizan porque están más acostumbrados a dar órdenes, afirmar o dar consejos antes ...
Guido Brítez Socio gerente de Sunergos En el lapso entre 1970, cuando se creó la venta consultiva, y 1988 cuando Neil Rackham reveló el método Spin Selling, los vendedores no tenían una estructura definida sobre las mejores prácticas para explorar las ...
Guido Brítez Socio gerente de Sunergos El método de ventas SPIN fue dado a conocer en un libro del mismo nombre en 1989 por Neil Rackham, psicólogo inglés especializado en investigaciones del comportamiento humano. No importó el sólido respaldo de su i...
La diputada cartista, acusada de estar vinculada a traficantes de cocaína en Brasil, enfrenta nuevas sospechas tras un altercado con policías sumariados. La diputada Liz Acosta Brítez, representante de Alto Paraná por el Partido Colorado, se encuentra ...
Conocer los intereses de la contraparte Antes de sentarse a negociar, y máximo en la primera mitad del diálogo de negociación, el negociador eficaz se ingenia para obtener mucha información sobre la contraparte, especialmente sus deseos profundos, más...
Guido Brítez Socio gerente de Sunergos La frase “el cliente compra por sus propios motivos, no por los del vendedor”,ilustra muy bien la lógica o fundamentos de la venta consultiva, que propone conocer primero las necesidades o motivos de compra del cl...
Guido Brítez Socio gerente de Sunergos Cuando un negociador no genera argumentos persuasivos, lo más probable es porque previamente no logró conectarse con la contraparte, y no obtuvo información sobre éste y su mundo. Es necesario descubrir informació...
Guido Brítez Socio gerente de Sunergos A pesar de haberse originados en situaciones y momentos distintos, el Modelo Consultivo de Ventas y el Modelo de Negociación de Harvard tienen varios elementos en común. En la literatura mundial sobre las ventas r...
De acuerdo con Fisher y Ury de la Universidad de Harvard, la negociación “es la comunicación de ida y vuelta con el fin de alcanzar un acuerdo cuando diferentes partes tienen intereses contrapuestos o a veces parcialmente compartidos”, lo cual es tota...
Los fundamentos son los siguientes: Es más beneficioso negociar tarde en el proceso de ventas Cuando a los vendedores se les concede latitud para negociar, suelen querer negociar muy rápido durante el contacto de ventas, sin tener aún buena informació...
Guido Brítez Socio gerente de Sunergos Es sorprendente cómo en la gestión de ventas aún persiste la venta tradicional, cuando existe otro enfoque mucho más eficaz y amistoso con el cliente: la venta consultiva. Las diferencias entre ambos enfoques de v...
De manera similar, en las entrevistas de selección de personal, el entrevistador debe cuidarse de no ser engañado por postulantes que tratan de “venderle buzones” al exagerar sus habilidades técnicas. Conocer primero a la persona y luego al profesiona...
En general, requiere simplemente preguntar y escuchar con atención, sin embargo, no suele ser fácil para la mayoría de las personas debido a las siguientes creencias o pautas culturales: Se cree erróneamente que implica dejar de lado los objetivos pro...
Guido Brítez Socio gerente de Sunergos En un artículo anterior destaqué la importancia de obtener información del deudor antes y durante la negociación, algo que los cobradores no lo suelen hacer, o lo hacen con cierto reparo. Confunden regateo con...
Guido Brítez Socio Gerente de Sunergos Durante las negociaciones de cobranzas, todo cobrador debe siempre explicar al deudor lo que va a suceder en el futuro con la deuda, si no es pagada normalmente, o hay desvíos en el proceso. Conocer a cabalidad l...
Para dominar esas habilidades humanas, el negociador debe tener las siguientes creencias o pensamientos: Creer que es más útil saber “por qué la contraparte quiere lo que quiere” versus “lo que quiere” El negociador eficaz da menos importancia al p...
El negociador eficaz fundamenta sus propuestas basado en los intereses específicos de la contraparte, es decir enmarca sus propios intereses a la luz de los intereses del otro, lo cual aumenta sustancialmente las probabilidades de aceptación simplem...
Britez Balzarini Desde la década del 2000, en Estados Unidos han surgido voces en contra de algunos aspectos de la herramienta gestión del desempeño, y es notable que, finalmente, la mayoría de los cambios sugeridos no han sido propuestas radicales...
GUIDO BRÍTEZ www.sunergos.com.py SUNERGOS La inteligencia emocional, o el manejo inteligente de las emociones propias y de los demás, es clave en la gestión telefónica de cobranzas. Eso significa que el gestor de cobranzas debe tener la capacidad de d...
La privilegiada ubicación geográfica que tiene la Liga Paranaense es una tentación para los inescrupulosos. Las instituciones deportivas, afiliadas a la liga, deberían sentar postura y exigir a sus autoridades a resolver la situación, en honor a los vi...
Reordenando los números El curso de Cavida, denominado “Vendo y vendo, pero no veo mi plata”, arranca hoy a las 18:00, y tendrá una duración de seis clases que se desarrollarán en el Gran Hotel del Paraguay. Pensando en digital Y por último, tenemos un...
