Puede sorprender, pero en realidad negociar requiere más habilidades humanas que habilidades comerciales, tales como la empatía, la escucha activa, tolerar pensamientos diferentes al propio y poseer muy buenas habilidades de indagación, relata Guido Brítez.
El negociador eficaz es un “pescador” porque sabe la importancia de “pescar información”, lo cual es una habilidad de negociación muy importante para dominar. Puede sorprender, pero en realidad negociar requiere más habilidades humanas que habilidades comerciales, tales como la empatía, la escucha activa, tolerar pensamientos diferentes al propio, estar decidido a comprender una idea a cabalidad sin estar de acuerdo, disposición para pensar de manera diferente y poseer muy buenas habilidades de indagación.
Para dominar esas habilidades humanas, el negociador debe tener las siguientes creencias o pensamientos:
Creer que es más útil saber “por qué la contraparte quiere lo que quiere” versus “lo que quiere” El negociador eficaz da menos importancia al pedido de la contraparte y más importancia a averiguar por qué quiere lo que quiere, sus intereses, lo que le motiva a pedir lo que pide. De esa manera puede luego atender “lo que la contraparte quiere” de la manera que le convenga a sus propios intereses.
Creer que los intereses del otro son muy, muy importantes. El negociador hábil cree decididamente que captar los intereses de su contraparte es la clave para el rumbo que puede tomar una negociación y llegar a algún acuerdo. No se puede negociar eficazmente si lo que uno propone no satisface, en alguna medida, los intereses del otro.
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