Cuando un negociador no genera argumentos persuasivos, lo más probable es porque previamente no logró conectarse con la contraparte, y no obtuvo información sobre éste y su mundo.
Cuando un negociador no genera argumentos persuasivos, lo más probable es porque previamente no logró conectarse con la contraparte, y no obtuvo información sobre éste y su mundo. Las estrategias presentadas en este artículo aplican a cualquier tipo de negociación, sin embargo, utilizaré como ejemplo específico la negociación en las cobranzas.
En la gestión de cobranzas, la mencionada desconexión ocurre cuando el cobrador no practica la escucha activa y no pregunta, por lo tanto, se ve forzado a recurrir a argumentos unilaterales, poco convincentes y no relacionados “al mundo del deudor”. De esta manera, se pretende negociar en un ambiente de indiferencia, y en el peor de los casos, de tensión o encono, algo que perjudica notablemente las posibilidades de llegar a un acuerdo.
Las argumentaciones que absolutamente no se relacionan con el “mundo de la contraparte” no son persuasivas. Es necesario descubrir información específica sobre cada contraparte para generar argumentos persuasivos, especialmente en la primera mitad de la conversación de negociación. La segunda mitad debe ser utilizada para inventar posibles soluciones o acuerdos.
Las siguientes pautas ayudan a diseñar argumentos eficaces en una negociación:
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