“Cuando un cobrador procura conseguir un pago o una nueva fecha de pago, con argumentos que no tienen relación con el mundo del deudor, el “acuerdo” generalmente carece de compromiso”.
En un artículo anterior destaqué la importancia de obtener información del deudor antes y durante la negociación, algo que los cobradores no lo suelen hacer, o lo hacen con cierto reparo. Los motivos podrían ser los siguientes:
Regateo, o negociar por posición, es la presentación de propuestas de manera unilateral, sin obtener información y sin “conectarse” con el deudor. Cuando un cobrador procura conseguir un pago, o una nueva fecha de pago, con argumentos que no guardan relación con el mundo del deudor, el “acuerdo” generalmente carece de compromiso. Los deudores son generalmente persuadidos por argumentos que tienen relación directa con ellos, para lo cual tener información es clave.
Es importante que el cobrador se sienta cómodo haciendo preguntas, sin embargo, en nuestra cultura se lo asocia con la ignorancia, con molestar o vulnerar la privacidad del otro. Ocurre que para negociar es clave preguntar para conseguir información y diseñar acuerdos que puedan ser aceptados, mientras que para regatear no es necesario preguntar ni tener información del otro.
3. Piensan que escuchar con atención implica estar de acuerdo
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