La negociación de Itaipú

Señalamos anteriormente la importancia de enfocar la negociación sobre los intereses de los países para alcanzar una zona de acuerdo posible. Luego de un mapeo analítico, se puede iniciar el proceso de negociación. Más aún si existe dentro de los países diferentes criterios respecto a la negociación habiendo un conjunto de grupos de personas con intereses cruzados. Para esto, el método de negociación de Harvard desarrolló el concepto del Círculo de Valor compuesto de tres elementos principales: los intereses, las opciones y el criterio objetivo. Para saber si estamos ante un negociador duro se puede identificar ciertos patrones de conducta como la arrogancia, la retención de información importante para avanzar en las negociaciones, el uso de la mentira como estrategia, la interrupción, etc. A través de este ejercicio se puede identificar lo que en una negociación es definida como la mejor alternativa a un acuerdo negociado (o Batna por sus siglas en inglés). ...[Leer más]