Kasia Wezowski © 2016 Harvard Business School Publishing Corp. MONEY Aunque la mayoría quisiéramos pensar en nosotros mismos como tomadores de decisiones racionales, las investigaciones muestran que las emociones juegan un enorme rol al negociar. Si usted no puede leer lo que está sintiendo su contraparte, y se enfoca sólo lo que dice, muy probablemente... Leer Más
Aunque la mayoría quisiéramos pensar en nosotros mismos como tomadores de decisiones racionales, las investigaciones muestran que las emociones juegan un enorme rol al negociar. Si usted no puede leer lo que está sintiendo su contraparte, y se enfoca sólo lo que dice, muy probablemente no logrará todo lo que podría.
Por supuesto, los negociadores experimentados saben cómo disfrazar sus verdaderos sentimientos. Ellos eligen cuidadosamente sus palabras, tono, lenguaje corporal y expresiones. Para el observador promedio, suelen parecer neutrales, impasibles. O son capaces de fingir convincentemente una emoción, si creen que los ayudará.
Sin embargo, hay una forma de leer lo que está sintiendo su contraparte, incluso si ésta intenta esconderlo. El secreto es poner atención a las microexpresiones espontáneas e involuntarias que rápidamente surcan el rostro de cualquier persona, al momento de emoción intensa. Si usted sabe qué buscar, estas pueden brindarle una ventana instantánea y honesta hacia los sentimientos de su contraparte.
En mi trabajo como investigadora e instructora de lenguaje corporal, he descubierto que una de las diferencias clave entre los negociadores excepcionales y aquellos que están en el promedio, es la habilidad de leer estas micro expresiones, medir reacciones viscerales a ideas o propuestas y dirigir estratégicamente a sus contrapartes hacia el resultado preferido.
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