El experto internacional en estrategia y comercialización, exdirector comercial de Harvard Business Review para América Latina y consultor de empresas, Edward McCubbin, dijo que “si las empresas desean mejores resultados deben contar con equipos mucho más efectivos, eficientes y motivados”. ¿Cómo lograrlo? El 21 y 22 de setiembre, en el Hotel Dazzler Asunción, dictará dos talleres sobre cómo construir y desarrollar equipos comerciales de alto rendimiento, y las claves para negociar con gente y situaciones difíciles.
“Estamos viviendo una época en la cual competimos en entornos cada vez más difíciles, con productos cada vez más parecidos, más competidores, clientes más conocedores, y con las oportunidades y amenazas que nos aporta la transformación digital. Para sobrevivir en este entorno necesitamos potenciar la efectividad y la eficiencia de nuestros equipos comerciales y para ello debemos dejar de ser jefes para transformarnos en líderes. La autoridad de un jefe proviene de su jerarquía, la del líder se basa en el deseo y compromiso de su equipo”, expresó McCubbin.
El experto sostuvo que en el mundo actual los competidores más peligrosos no son los que vemos todos los días, sino aquellos que no vemos y de golpe aparecen. “Cómo líderes comerciales debemos preguntarnos qué vendemos y no sólo qué entregamos; debemos enamorarnos mucho más de los problemas de los clientes y no de las soluciones que brindamos”, indicó.
Agregó que las fallas en las estrategias comerciales no se dan mayormente en su concepción o en su elaboración sino en su ejecución, como sostienen Norton y Kaplan creadores del Balanced Scorecard. Los líderes deben preocuparse por gestionar el cambio, comunicar, alinear y movilizar a la gente hacia la estrategia; establecer procesos y tener indicadores que les permitan ajustar el rumbo.
McCubbin aseguró que hay que involucrarse más en los procesos de selección, tener en claro cuál es el perfil del vendedor ideal que necesita cada empresa y ayudar activamente en su búsqueda, en lugar de esperar, pasivamente, que recursos humanos envíe tres o cuatro candidatos, por ejemplo.
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