De oportunistas a visionarios: La sostenibilidad en la cadena de valor

Son las compañías que, además de utilizar un modelo de venta directa, son capaces de vender más de un producto o servicio al mismo cliente. Es clave declarar el sendero de productos, como lo describe en las 6 Rs del Marketing de Servicios, Pablo Fernández, que potencia además el modelo de negocio de lealtad del cliente. En este modelo de negocio, el cliente es capaz de autogestionar su operación. Una de las principales diferencias entre un converso y un golpista es su deseo de mantenerse en el tiempo dentro de la misma cadena de valor. No obstante, invito a mirar más allá de la oportunidad y pensar cómo crear valor en toda la cadena de valor con la comunidad, de manera sostenible en el tiempo.

Existen diferentes formas de hacer negocios. Están quienes toman una oportunidad, hacen dinero y luego pasan a lo que sigue. Sin ánimo de hacer un juicio de valor y entendiendo que existen excepciones, se podría afirmar que quienes optan por esta vía, se fijan más que nada en el presente. A estos los llamaremos “golpistas”, (como lo llama el empresario Mauricio Serrati) y no necesitan tener experiencia en una industria, apego por una cadena de valor o el deseo de satisfacer las necesidades de un nicho de mercado. Por otro lado, están los “conversos”, quienes a través de sus negocios...

Existen diferentes modelos de negocio que utilizan los conversos. Se citará a continuación algunos inspirados en el libro The business model navigator, de Oliver Gassman, comparado con algunos utilizados por los 500 mayores aportantes durante el 2023 en Paraguay, según DNIT.

Venta directa. Es el modelo utilizado por aquellos que son capaces de vender directamente al usuario final. Son los que probablemente se llevan la mayor tajada de valor; el que tiene el cliente y el que tiene el negocio. Ejemplos de esto son el consumo masivo tradicional y otros SaaS (Software como servicio). Venta cruzada. Son las compañías que, además de utilizar un modelo de venta directa, son capaces de vender más de un producto o servicio al mismo cliente. Aquí es donde ocurre la magia de la rentabilización de la relación con el cliente. Es clave declarar el sendero de productos, como...