sino a otro elemento de la Máquina de Hacer Negocios: el producto que es muy difícil de vender, ya sea porque no es lo que buscan o necesitan los clientes o porque no tiene ventajas ni diferencias sustanciales con el de los competidores, ni siquiera en el precio. Solo cuando sea percibido como mejor y diferente en algo que realmente les importe a los clientes durante el momento de decisión de compra. Se habla mucho de ventaja competitiva sustentable, pero en la práctica a muchos vendedores se los manda a pelear para ganarle a la competencia con commodities: productos o servicios prácticamente iguales a los de la competencia (o peores). ¿Tiene productos o servicios ganadores que prácticamente se venden solos? ¿Estarían equivocados sus clientes si en lugar de elegirlo a usted optaran por la competencia? además autor de los libros “Efectividad y productividad comercial”, “Alquimia comercial”, “Gestión comercial efectiva”, “Z Marketing I – La esencia del marketing de servicios”, “Z Marketing II – Haciendo servicios exitosos”.
Es usted hoy, por lejos, mucho mejor que sus competidores ¿Si o no? No hay grises.
No se trata de haber sido muy bueno, o de ser hoy más o menos bueno para el cliente. El objetivo del juego es superar a la competencia todos los días. Y por si fuera poco, todos los días hay que aprobar el examen que le toman los clientes -tanto actuales como potenciales- para ver si lo eligen o si lo prefieren frente a otro proveedor.
Hay que ganar de forma constante la participación de mercado y el derecho a seguir siendo, minuto a minuto, la alternativa seleccionada. Es una batalla que tiene comienzo, pero no final. El día que baje la guardia porque su buena reputación lo tranquiliza, probablemente comience su cuenta regresiva y la decadencia de su imperio. No hay supremacía que dure cien años.
Muchas veces nos llaman para que capacitemos en habilidades comerciales a la fuerza de venta. No son pocas las ocasiones en que, luego de hacer un diagnóstico de la situación, advertimos que el gran problema de la baja productividad de ventas no se debe solo a los comerciales y vendedores; sino a otro elemento de la Máquina de Hacer Negocios: el producto que es muy difícil de vender, ya sea porque no es lo que buscan o necesitan los clientes o porque no tiene ventajas ni diferencias sustanciales con el de los competidores, ni siquiera en el precio.
Leer la nota completa en Revista Plus
