Retos de la estrategia comercial

Pablo Álamo – PhD en Economía y Empresa -Profesor Distinguido de CETYS Graduate School of Business – Socio de Invivus Consulting Una cualidad fundamental de los líderes organizacionales es saber tomar decisiones comerciales estratégicas. Definir el propósito no es otra cosa que escoger cómo quieres entrar en el juego de hacer empresa, de vivir la vida, en el caso de que se trate de un propósito personal. Es decir, primero el propósito, después el cliente: el propósito te lleva al cliente o incluso lo genera. La actividad comercial engloba un gran número de aspectos y el responsable de esta área debe tomar decisiones sobre temas muy variados como puede ser el precio, la calidad, la marca, el envase, la publicidad, las promociones, los vendedores, los canales de distribución, y muchos otros. Siempre digo a las otras áreas de la organización, insatisfechas con el área comercial, que ellas no suelen tener el mismo nivel de complejidad, en cuanto a variables imprevisibles que manejan y a las influencias incontrolables existentes, una realidad que hace muy difícil tener garantías de cuál será la decisión que traerá los mejores resultados. ...[Leer más]