Para conocer a profundidad estos elementos, entrevistamos a Gonzalo Robaina Piegas, director de CMI Interser, quien disertó sobre el método en un evento en Carmelitas Center, el pasado 4 y 5 de abril.
Concentrarse en las soluciones, separar las personas del conflicto, buscar puntos beneficiosos para ambas partes y siempre tomar las decisiones en base a criterios objetivos, estos son los pilares de este método, y de todo buen negociador, aseguró Robaina.
¿Cuáles son los orígenes del modelo de negociación de Harvard?
El modelo se originó a partir de un proyecto que se gestó en la escuela de leyes de Harvard, que involucró a profesionales de las distintas áreas de la universidad, quienes se encargaron de analizar cuáles eran las principales características diferenciales de los mejores empresarios y negociadores del mundo. De esta manera pretendían establecer un patrón que aplicaban estos ejecutivos en cada negociación.
Esto luego fue capturado en un documento, que derivó a lo que actualmente llamamos modelo de negociación Harvard. Y en cuanto al alcance del análisis, cabe destacar que se estudiaron a ejecutivos destacados en todas las áreas industriales.
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