En el mundo comercial los ciclos de compra son más complejos y los clientes están mejor informados, y la clave del crecimiento sostenido no está solo en vender más, sino en construir equipos que vendan mejor.
La estructura de un equipo de ventas sólido, capacitado y con habilidades puede ser la diferencia entre alcanzar los indicadores clave de rendimiento (KPI) o quedarse corto.
Como consultor de equipos comerciales, he visto que la estructura no es solo una cuestión de jerarquía. Es una estrategia dinámica que responde a las necesidades del cliente, los objetivos del negocio y las competencias de los colaboradores.
1. Comenzar con el propósito comercial o ¿qué tipo de empresa queremos ser?
Antes de definir roles o estrategias, el equipo debe tener un propósito compartido. ¿Qué tipo de venta queremos generar? ¿B2B consultiva? ¿B2C emocional? ¿Ventas técnicas de largo ciclo o transacciones ágiles?
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