Benito Barros Muñoz Ingeniero Comercial Magister en Negocios Internacionales Doctor en Administración y Economía Rector CFT Pontificia Universidad Católica de Valparaíso Cada día las empresas van buscado captar nuevos mercados, incrementar sus ventas y ampliar sus perspectivas de negocios, utilizando la herramienta del pago diferido o crédito comercial. Un crédito es la política que las …
Cada día las empresas van buscado captar nuevos mercados, incrementar sus ventas y ampliar sus perspectivas de negocios, utilizando la herramienta del pago diferido o crédito comercial. Un crédito es la política que las empresas utilizan para entregar a los clientes facilidades de pago y de esa manera incentivar el consumo presente con la expectativa de los retornos futuros. Una acertada política de crédito es aquella en que el valor incremental del rendimiento de la medida supera ampliamente los costos y riesgos de la gestión de cartera, cobranzas y riesgos de no recuperación.
Analicemos en primer lugar los elementos que componen el rendimiento del crédito. En primer lugar, el incremento en el nivel de actividad, que se manifiesta en muchos casos, en el aumento de las ventas futuras, sobre una política exclusiva de venta al contado. Este incremento en las ventas, por lo general, viene acompañado con una disminución de los costos fijos unitarios, que permitiría un incremento en el margen de operación de los negocios. Dependiendo del sector y del tipo de mercado, el análisis de un potencial incremento en el precio de la venta a crédito podría mejorar aún más el...
Por otro lado, es necesario considerar los costos y los riesgos asociados a la gestión crediticia. Se requiere en primer lugar de una inversión en personas, procesos y tecnologías, para administrar el sistema de evaluación, administración y seguimiento de la política de crédito. En segundo lugar, hay un costo financiero, relacionado con la inmovilización de capital, el cual quedará en el mercado de clientes durante el tiempo en que se demora en cubrir sus obligaciones. En tercer lugar hay un costo de oportunidad de no aprovechar otras opciones de negocios o de inversiones en el mercado de...
En este escenario es necesario detenerse a evaluar las condiciones en las cuales se está administrando el crédito y la conveniencia estratégica de mantenerlo. En el mismo modo, establecer los mecanismos para minimizar los riesgos de atrasos o morosidad en el pago de los clientes. Cuáles son las claves de una adecuada gestión de crédito y cobranza:
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