La presentación de ventas o la argumentación en el proceso comercial es uno de los pasos más importantes sugeridos para el vendedor eficiente (el que lleva un proceso correctamente) y eficaz (el que logra sus objetivos), pero al llevar a cabo la presentación de ventas se puede llegar a cometer errores fatales. Guillermo Scappini, director …
La presentación de ventas o la argumentación en el proceso comercial es uno de los pasos más importantes sugeridos para el vendedor eficiente (el que lleva un proceso correctamente) y eficaz (el que logra sus objetivos), pero al llevar a cabo la presentación de ventas se puede llegar a cometer errores fatales.
Guillermo Scappini, director de GS Consulting, expresó que gracias a que durante mucho tiempo lleva analizando acciones de ventas de varios profesionales en distintos rubros, en base a esos estudios sumado a aportes de sus colegas pudo llevar a cabo un análisis de los actos erróneos en la presentación de ventas:
La super especialización de los comerciales puede provocar la excesividad de explicación con respecto a los productos. Un vendedor de equipos de telefonía celular puede hablar acerca del prospecto, de la capacidad de almacenamiento de su producto, pero debe evitar hablar en términos que el interlocutor desconoce.
Un vendedor puede “intentar” explicar por teléfono que un modelo de automóvil tiene ciertas formas de pago mientras que otro modelo dispone de otros beneficios. Agregamos un modelo más y más beneficios y la cuestión se complica para el que escucha.
Leer la nota completa en Diario 5 Días
