Es básico entender que un equipo comercial eficiente en su gestión puede apuntalar los rendimientos de una empresa, pero en el caso de tener un panorama de desaceleración económica mundial –como sucede actualmente–, no basta con la conformación de un grupo con esas características, sino con la potenciación de cada una de sus virtudes para sobresalir en un mercado saturado en ciertos segmentos.
En un mercado competitivo, con promociones en los distintos rubros comerciales o industriales, y con clientes cada vez más exigentes, es vital que se desarrollen líderes comerciales que puedan afrontar las dificultades que se vienen.
Edward McCubbin, especialista corporativo y director de Altag, explicó que lo primero que se debe hacer es conocer a profundidad a los miembros de los equipos comerciales y cuáles son los inconvenientes que impiden concretar las metas proyectadas, ya sean trimestrales, semestrales o anuales. A partir de ahí, al conocer el problema, se conocerá “la enfermedad”, y mediante esta información se podrá capacitar a los miembros, con herramientas adecuadas para revertir la situación, y para incrementar la productividad de estos.
“Se le atribuye a Henry Ford una frase muy interesante, que reza: ‘Solo hay algo peor que formar a sus empleados y que se vayan, que es no formarlos y que se queden’”, apuntó.
Indicó que, en tiempos modernos, no es suficiente que una empresa o marca cuente con un producto de altísima calidad, también debe ir acompañado de un proceso que lo convierta de proveedor a un socio estratégico para cualquier proyecto o meta que tenga el consumidor o usuario. “Por ejemplo, un calzado deportivo para correr puede ser excelente, en calidad y precio, pero no sirve para una persona que practica basquetbol, por ende, el vendedor debe conocer las metas u objetivos de su cliente, para ayudarlo con esa finalidad”, comparó.
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